戦略的経営のすすめ

今回は、どのようにすれば計画を実現できるかについて述べます。



Ｑ　子供の頃から三日坊主で、計画を立てたことすら忘れてしまうが？

Ａ　大きな計画を立ててしまうと、成果が実感できないので飽きてきます。１年計画なら、毎月や毎週の計画に小分けにすることも検討してください。節目で進捗状況を確認することで、達成感を味わったり、軌道修正することが可能になります。
　もう一点付け加えると、自分で立てた計画を自分で実施し、進捗管理まで自分でやるとなるとどうしても甘えが生じます。一人親方の個人事業主でも、家族に協力してもらうなどして、役割を分担して取り組んでください。例えば、進捗の記録だけは家族に頼むとか、計画の進み具合をグラフに記入し貼り出して、社員同士が相互に確認できるようにしてみるのも有効です。

いかがでしょう。少しは身近に感じられましたか？金融危機のあおりで景気は下り坂です。しかし、ただ嵐が過ぎ去るのをじっと堪えるのではなく、こんな時こそ事業の足元を見つめ、新たな取組に挑戦していただきたいと思います。

今回は、事業計画の作り方について述べてみたいと思います。



Ｑ　事業計画は作ってみたいけど、どうもとっつきにくくて・・・

Ａ　金融機関から融資を受ける際の事業計画書は、どんな業種にも適合するように定められた形式に沿って作成するものが多いのは確かです。今回は、社内用の簡易版の事業計画書の作り方のコツをお話しします。最初から難しく考えず、少しずつバージョンアップすれば良いのですから、気軽に始めてみましょう。
順序としては、

１　経営理念、長期目標の確認
２　現状実態の把握・原因追究
３　今期達成したい目標の決定
４　そのためにやるべき施策

というイメージでしょう。



Ｑ　いきなり難しくないですか？

Ａ　確かに始めはとっつきにくいです。ゴルフをイメージするとわかりやすいかも知れません。


１　経営理念、長期目標の確認
ゴルフでは、毎ホールゴールが決まっています。会社経営でもここがはっきりしていないと、軸足のブレに繋がってしまいます。何のために事業をしているのか、社長の思いとかこだわりといったことを再確認してみてください。今まで考えたこともなく、これから決めるのでしたら、『誰に』『何を』『どのように』提供する事業なのかをはっきりさせるとよいでしょう。これは「事業ドメイン」といって、事業の展開領域を明示したものです。ゴルフも会社経営も基本は「スタンス」です。

２　現状実態の把握
平らな場所にボールがあるのか、斜面なのか、ラフの草にボールが沈んでいないかなど現状を確認します。売上高や利益額など基本的数値に加えて、それらに大きな影響を与えるデータも調べてみましょう。商品別売上高や取引先別売上高、飲食店なら、時間帯別来店者数、年齢別来店客数など、わかる範囲でかまわないので数値で把握しておくと、後で比較するときに便利です。
残念なことに、ここで挫折する人が多いのですが、「あれも調べたい。これも知っておきたい」と、むやみに細かく把握しようとするからです。正確性を追い求めるとキリがありませんので、計画を立てるための現状把握と割り切ってください。
それよりも大事なことは、原因を突き止めることです。うまくいっているのであれば、なぜうまくいっているのか、うまくいっていないのであれば、なぜうまくいっていないのかをじっくり考え抜いてください。データが不足する部分は仮説を立ててみるとよいでしょう。「売上が減少しているのは、陳列している商品の品揃えが原因かも知れない」とか、「来店客の減少は、接客態度に問題があるのではないか」という風に、思いつくままでもいいので、原因を探りましょう。経験の中である程度予測がつくかも知れませんが、それでも最初はＯＫです。経営上の問題は、いろんな原因が複雑に絡み合って発生していることが多いので、なぜ？を繰り返して本当の原因が何なのかを探るようにしてください。

<悪い例（販売会社のケース）>
売上の減少（なぜ？）→営業マンにヤル気がない（なぜ？）→給料が安い（なぜ？）→売上の減少？？？
堂々巡りに陥っています

<良い例>
売上の減少（なぜ？）→�@提案件数の減少か？�A成約率の低下か？�B受注額の低下か？
�@ 提案件数の低下（なぜ？）→１軒あたりの滞在時間増加？新規開拓数の減少？ 顧客ニーズ把握力の低下？
�A 成約率の低下（なぜ？）→営業マンのプレゼン力不足？提案資料？顧客ニーズの変化？ 競合商品との差別化不足？
�B 受注額の低下（なぜ？）→既存顧客との密着度の低下？ブランド力の低下？値下げ圧力？数量減少？
通常、一つの問題に対して、大枝、小枝と枝分かれしていきます。

３　今期達成したい目標の決定
原因がつかめたら、今度は目標を設定します。単に「前年比10％アップ」ではなく、どんなお客様に何を提供することで売上増を目指すのか、どの経費を見直して利益を確保するのかを明確にしてください。
また、ここで大切なことは、外部環境をよく見通すことです。景気の動向や競合他社など、経営に影響する環境も整理しておくとよいでしょう。ゴルフで言えば、風を読んだり、バンカーや池の位置をあらかじめ確認して、打つ方向や飛距離を計算するようなものです。このとき、会社の持つ資源（人、物、金、情報）も十分に吟味することが大切です。一気にグリーンを狙うのか、２打で確実に寄せて行くかなど、ゴルファー（経営者）の冷静な判断力が問われる場面です。

４　目標達成のためにやるべき施策の立案
クラブを選択してスイングを確認し、いよいよショットの準備に入ります。先ほど決めた目標に従い、どうやって目標を実現するのかを具体的に練っていきます。以前に失敗した施策でも、状況が変わったり、やり方にひと工夫加えることで、効果が出ることもあります。また、あれこれと中途半端に手を出すよりも、一極集中で局面全体を打開できることもあります。大事なことは、お客様の声に耳を傾けるため、お客様に普段接している社員の意見も十分に取り入れて、実現性、効果性の高い施策を立案してください。

「忙しくて計画を作っている暇がない」とか、「計画を作っても計画通りに進まないから無駄」という声をよく聞きます。「大事なのはわかっているが、面倒だし、そもそもどんなものを作ればよいかわからない」というのが本音なのではないでしょうか？



そこで、事業計画の重要性を今一度確認し、本当に役に立つ計画作りのコツをＱ＆Ａ形式でお話しします。

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Ｑ　事業計画は新規事業を始めるときに作るんじゃないの？

Ａ　確かに新たな事業を始める時には、その分野で何の実績も持たないため、事業計画は必須といえます。しかし、既存の事業であっても計画は必要です。なぜなら、事業の方向性や当面の実施策など、経営者の思いを明らかにするのが計画だからです。

Ｑ　ウチは金融機関から融資を受けていないから必要ないのでは？

Ａ　事業計画は、社長の頭の中にある計画を計画書の形にするのですから、人に見せることが前提です。ただし、この「人」というのは金融機関や取引先といった社外の人とは限りません。社員一人ひとりや、社長自身に見せるためでもあるのです。

Ｑ　社長自身ですか？

Ａ　人間は忘れるという素晴らしい能力を持っていますから（笑）。また、計画立案の過程には過去の実績を分析したり将来環境を先見するなど、経営力を磨くエッセンスが詰まっています。

Ｑ　それに社員にも？

Ａ　社員に見せることは、社長の思いや会社の方向性を理解してもらう上で大変重要です。会社の目的や目標を社員の方と共有化することで、一体感のある組織作りができます。

Ｑ　事業計画を立てても思い通りになった経験がないのだが？

Ａ　確かに、なかなかすぐにうまくはいきません。でも計画を立てれば、どこがうまくいかなかったがわかります。小売店を例にすると、売上計画未達ならどの商品がうまくいかなかったかとか、利益計画未達なら何に使った費用が予算オーバーしたか、すなわち予定と実際のギャップを測定することができます。

Ｑ　なるほど、そこを集中的に改善すればいいんだね？

Ａ　すぐに改善に着手するのではなく、まず原因を追究することが大切です。お客様ニーズに合わない商品に力を入れて、販促費をかけても空振りに終わることが多いですし、広告費が使いすぎたといってむやみに削減したら、売上の減少につながってしまいます。売上減少の本当の理由や、費用増加の陰に潜む本当の理由を突き止めることが大切です。

情報の整理が下手くそで何かいい手はないものかと
あれこれ考えておりました。

きっかけは、雑誌か何かで、
「人間は一日に６万回思考する。
しかし、その９５％は同じことを考えている」
という話を読んだからです。

ＰＣには確かに膨大な情報量を蓄積できますが、
すぐに取り出せる状態にはなっておらず、あちこち探し回ることも
しょっちゅうでした。それで、情報の一元管理というか
整理のために手帳をリニューアルすることにしました。

ようやく本日注文していた手帳が届きました。
Ａ５版のシステム手帳です。



これです。





開いたところ。
ちょうどＡ４の紙を横にして置いた大きさです。
かなりデカい。





前に使っていた手帳はこれ。
ナローサイズのシステム手帳です。
一般的な手帳サイズより少し大きめだったのですが、
スケジュール＋α程度しか使えませんでした。





比べるとこんな感じ。
ページ当たりの情報量は３倍に増えます。
文具フェチとしては、とてもワクワクする週末です（笑）


情報というものは、使ってなんぼです。
いくら蓄積しても、必要なときに出てこなければ意味がありません。
もしこれ以外にも、必要な情報をストレスなく引き出す
方法があれば教えてください。

今回は最終回、「職場のリーダー」です。

クリニックにとって一番重要な経営資源は、人,
すなわちスタッフです。
一般的には、衛生士・助手・受付事務というふうに役割を分担して
業務を行っています。
大規模なクリニックなら、それぞれの職務を数名ずつのスタッフで分担して行えますから、職務ごとにリーダーを決めてある程度権限を委譲して業務を遂行することができます。

しかし、通常はそれぞれ１名で運営しているケースがほとんどです。まして、人の入れ代わりが激しく、業務経験の少ないスタッフばかりというケースでは、院長自身がすべての業務に関わる必要があります。

そうなると、スタッフ全員のリーダーとしてモチベーションの向上に努めたり、スキルアップのための教育などの役割も果たしていかなければなりません。前述の大規模クリニックでもそれぞれのリーダーの取りまとめ役として、リーダーシップを発揮することが求められます。

「スタッフが育たなくて困っている」という声をよく耳にしますが、裏を返せば、院長が育てていないことが原因かも知れません。スタッフの教育に時間がかかるのは確かですが、だからといってスタッフ育成を放棄してしまってはクリニックの成長のスピードは遅くなってしまいます。

自らが考えて行動する「自走力」のあるスタッフを育てるには、何といってもリーダーである院長の粘り強い働きかけが重要です。そのためには、スタッフとの対話の場面をなるべく多く作り、相互に理解し合える関係作りからスタートしてください。

３回にわたって、歯科医院経営についての基本を述べてきました。
現状実態と理想には隔たりがあることを容認していては、経営の改善は望めません。院長の掲げる理想に一歩でも近づけるべく、粘り強い歩みを願ってやみません。

今日は第二回目、「経営者」です。

突然ですが、開業の頃を思い出してください。
開業場所の選定から、資金調達、内外装工事、機材調達、
スタッフ募集…まさに事業家としてさまざまな経験を積まれ
今日があるのだと思います。いろんな人の手を借りながらも
最終的な意思決定者として、眠れない日々もあったでしょう。

さて、時は流れて現在。日々の医療業務に加えて、
クリニックの経営者として、医業収入を管理し
さまざまな経費支出、借入金返済を管理し、
顧客である患者さまへのリコールや広告などの増患対策など
マーケティング戦略全般を推進し、
さらには今後の投資計画の立案まで、
すべてにわたって意思決定を求められています。

気が休まるどころか、悩みの種がいっぱいですね。しかし、
経営者は好むと好まざるとに関わらず、
この種の問題解決を実行していかなければなりません。
クリニックの成功はすべて院長あなたにかかっているのです。

歯科クリニックの支援をしていて
日ごろから感じていること･･･それは
ドクターが何役もこなさなくてはならないこと。

まず、歯科医師として患者さまに医療技術を提供すること、
二つ目は、クリニックの経営者として意思決定すること、
そして、スタッフを育成ししながら、リーダーシップを発揮すること
です。
これから三回に分けて述べたいと思います。
今日は、第一回目「医療技術者」です。

ドクターは、医療技術提供者として患者と常に向かい合っています。
最近は患者さんもよく勉強していて、
きちんとした説明を求めています。
インフォームド・コンセント（説明と同意）ですね？

中には、無理難題を言ってくる患者さんもいます。
「痛くないって言ったじゃない！」
「何でこんなに何日も通わせるの？」
「よそじゃ保険が使えるって聞いたよ？」etc.

他に患者さんもいるので、言いたいことも言えず
ただただ、嵐が通り過ぎるのを待つ･･･そんな心境になります。
自分が選んだ職業とはいえ、つらいものですよね？

ビジネスですからトラブルはつき物です。
相手のせいにするのは簡単ですが、
ご本人も、困らせてやろうと思って
言ってる訳ではなさそうです。

もしかしたら、ドクターご自身の言い方が悪かったのかも知れません。
もしかしたら、スタッフ教育のいい事例になるかも知れません。

立ち止まってよく考え、経営に活かしてください。

　商店街に活気がなくなっている。中心市街地がさびれてきた。何度も聞く言葉ですね。続きを読む

　顧客満足というと、「企業が顧客を満足させること」だと一般的に言われていますが、これは大変な間違いです。顧客満足とは「顧客が満足すること」です。続きを読む

　「顧客満足」という言葉でどんなことを連想しますか？ディズニーランドのホスピタリティーとか、どんな場合も返品自由な百貨店とか、お客様の名前を憶えていて「行ってらっしゃい、○○様」と声をかけてくれるホテルのベルボーイとか･･･。どれも心地よいものです。続きを読む